《一点就通 电话营销实战》特训
一、课程说明
做好电话营销不是一件容易的事。
从打第一个电话起到最终成为这个行业的佼佼者，每一个人都有一个属于自己的故事。故事中遭遇挫折时的失望、彷徨和无助；以及故事中最终获得第一笔订单时的喜悦、兴奋和自豪，只有亲身经历的人才能体会。
每一个进入电话营销行业的人都希望在一开始就能找到一把通往峰顶大门的钥匙，这是一个令人欣慰的美好愿望。
如果我们能够找到一把这样的钥匙，并且有一个向导引领我们，那么，各位从事电话营销的同仁们到达山顶的时间就可以大大缩短。
《一点就通 电话营销实战》这个课程的开发目的就是为了给广大从事电话营销的同仁们进行正确的引导和启发，李向阳老师将以他自身多年的一线实践经验、电话营销培训经历、以及与几十个行业电话营销顶尖高手的倾心交谈所获得的领悟，全力解答各位在电话营销实践过程遇到的种种疑难。
期待您各种棘手的问题。
二、主要受益
● 学会自我管理和激励，战胜各种难关● 掌握在电话营销前如何充分准备
● 系统解决电话营销过程中各种疑难问题
● 掌握电话营销过程中应遵循的国际性礼仪
● 如何在电话沟通过程中抓住对方注意力并赢得对方的信任
● 全面掌握电话营销的整体流程
● 全面提升电话营销的业绩、工作效率
● 掌握应对各种顾客异议和反对意见的常用技巧
● 掌握利用电话营销辅助工具来建立稳固的客户关系
三、课程特色
● 实战：课程紧密结合学员在电话营销过程中遇到的各种疑难问题进行剖析和解答。
● 完整：按照电话营销的自然流程层层深入，结构完整，逻辑清晰。
● 互动：学员互动演练，老师点评经典，课堂气氛活泼，富有生气，精彩不断。
● 快乐：授课方式灵活多变，启发性教学趣味横生，会心一笑中领悟真谛。
四、授课方式
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主要形式 |
对学员的好处 |
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案例讨论 |
剖析经典实战案例，充分启发学员 |
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头脑风暴 |
在讨论中激发潜力，并相互学习 |
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录音分析 |
播放真实的电话营销录音，在比较中学习 |
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游戏互动 |
将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟 |
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录像观看 |
通过精彩录像片段欣赏，给于学员启发 |
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角色演练 |
帮助发现问题，进行精确点评，从而达到学以致用的目的 |
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讲师讲解 |
强调重点、要点和难点，用通俗易懂的语言帮助学员理解 |
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经验分享 |
复习、巩固所学知识，对课程中的精彩内容进行再现 |
五、课程大纲
第一部分 充分准备 ----- 信心源泉
● 资料准备
● 信息准备
● 环境布置
● 信念重塑
第二部分 基本技巧----- 有效沟通
● 赞美技巧
A、畅销书《水知道答案》给我们的启发
B、没有发自内心的欣赏就不会有真诚的赞美
C、真诚赞美的障碍：《将如给我三天光明》给人的启发
D、电话中赞美与面对面赞美的区别
E、如何在电话中真诚赞美对方
本节案例分析
课堂游戏：谁是最有魅力的人
头脑风暴：电话中最动人的赞美
● 聪明地提问
A、问题的本身就蕴涵着答案，好的问题可以获得好的答案。
B、电话营销人员四个关键字“想”“问”“说”“听”
C、革命性突破：从会“说”到会“问”
D、结构性提问（选择性提问、限制性提问、开放性提问、封闭性提问）
E、逻辑性提问（信息层提问、困难层提问、影响层提问、解决问题层提问）
本节案例分析
案例讨论：同样的产品，销售业绩为什么差很远？
提问游戏：猜猜我是谁？（有效训练提问思维）
● 耐心地倾听
A、倾听遇到的障碍
B、倾听的四个能力层次
C、不要迷信自己的记忆力，记忆力最靠不住
D、电话沟通过程中如何有效倾听
本节案例分析
倾听游戏：故事转述
现场演练：说与听“伤心事”
● 巧妙引导
A、有效引导须具备的素质
B、产品介绍时的引导技巧
C、挖掘客户需求时的引导技巧
D、异议处理时的引导技巧
E、交叉销售时的引导技巧
本节案例分析
录音分析：如何通过引导实现交叉销售
真实案例：从买书引导到做咨询
● 同理技巧
A、遇到无礼、刁蛮客户的有效武器
B、正确理解“同理”
C、同理时常用的几种方法
D、如何同理客户
E、如何同理自己
本节案例分析
实战案例：受委屈时如何同理自己
学员分享：异议处理时如何同理客户
第三部分 实战技巧 ------ 倍增业绩
● 突破前台或者秘书的N种有效方法
A、角色变换法
B、充分理由法
C、反客为主法
（案例启发 角色演练老师点评 ）
● 10秒种之内抓住关键人物的注意力
A、关键词法
B、价值提炼法
C、乔吉拉德法
D、巧借东风法
E、新奇怪异法
（案例启发、学员创造、老师点评）
● 挖掘客户需求的方法（四级提问技巧）
A、第三方见证
B、重复
C、试用
D、提问技巧
（游戏启发、角色扮演、老师点评）
● 4V法则生动形象地介绍产品
A、产品的差异化价值
B、产品的核心价值
C、产品的附加价值
D、产品的关系价值
E、产品卖点（功能、作用、利益、包装、质量、价格等）
F、非产品卖点（电话营销人员的沟通水平、修养、综合素质等）
G、如何做到运用多种方法生动形象地陈述自己的产品
（案例学习、学员PK、大家讨论）
●聪明处理客户异议
常见客户异议处理
' 价格太高
' 不需要，不感兴趣
' 考虑考虑
' 现在很忙，没有时间以后再说吧！
' 我需要跟领导商量商量
(提供普通答案与精彩答案)
●及时促成 拿回订单
常见成交信号
电话中必须熟练掌握的8种促成方法
' 不确定成交法
' 典型故事成交法
' 对比成交法
' 引导成交法
' 危机成交法
' 以退为进成交法
---------等等
（案例分析 现场演练）
●创造性地建立客户关系
A、主观能动性发挥在电话营销过程中的重要作用
B、建立客户关系的常用5大工具
C、成交后个性邮件如何写?
D、维系客户关系你会送什么样有新意的礼物?
E、你的关怀电话能够感动客户吗?
F、如何写出一封与众不同的亲笔手写信?
G、你发给客户的短信是否有创意?
案例讨论（向世界上服务最好的公司学习）
六、课时安排及报价
共2天时间，每天6.5课时。
12000元每天，其它一切费用由贵单位承担。其他费用包括讲师来去差旅费、住宿费、生活费，教材横幅及茶点等费用。
或者14000元每天，其它一切费用由我公司承担。
七、讲师介绍
李向阳老师
广州布谷鸟咨询服务有限公司 执行董事长、首席讲师、资深电话营销专家，个人主页：电话营销冠军网
金牌课程：《一点就通 电话营销实战特训》、《电话“服务+营销”实战演练》、《电话营销+面对面销售》
李老师课程三大特点
1、深入浅出、旁敲侧击：将理论融入到丰富的实际案例中，然后加以点拔和启发，学员每每有恍然大悟之感。
2、内容丰富、实战性强：12年的营销实战经验，加上广泛的阅读喜好，使得整个课程丰富多彩，解决学员疑难问题时精彩不断。
3、授课灵活，互动性强：体验互动式教学，课堂气氛异常热烈，学员学习热情高，课程结束后均能满载而归。
一直致力于电话营销和面对面营销领域的实践和研究。著作有畅销书《一点就通—电话销售业绩倍增指南》、《打遍天下—拿到订单的电话营销实战案例》，当当网、卓越网同类书籍销量排行第一。
2004年广东省十大知名讲师
2005年营销类十大知名讲师
时代光华金牌讲师、中国总裁培训网金牌讲师、第一成功网金牌讲师、广东培训网金牌讲师、中国电话营销网高级顾问等，国内多家咨询机构特约讲师
CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师
中山大学客座教授、《销售与市场》《赢周刊》管理顾问团成员。
与多家机构在全国范围内合作创办“电话营销冠军”训练班。
培训方面服务过的客户包括但不仅限于珠海移动、江西移动、湖南移动、浙江移动、江苏移动、甘肃移动、成都电信、绵阳电信、深圳电信、湖北电信、阳江电信、新疆移动、广东联通、深圳联通、北京联通、广州联通、中国出口信用保险、通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、上海国际包装印刷城等等数百家企业。
著作有《一点就通—电话销售业绩倍增指南》、《打遍天下—拿到订单的电话营销实战案例》。曾任国内著名企业奥康集团培训总监、北京森泰克信息技术有限公司电话营销培训经理。
八、培训对象
销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监等以及所有从事电话呼叫和电话营销的工作人员
